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品牌策划

浅谈工业品营销,如何进行运作?

工业品品牌策划工业品营销完全不同于快消品。给人直观的感受是,工业品需要专业的技能来进行营销,不是口才好,会忽悠,就能把产品卖掉。工业品企业的采购的决策性质决定了它的营销模式。

  • 个人能力,俗称单兵作战能力,是做好工业品营销的基础。懂产品,懂客户,关系运作好,可以将产品卖出。
  • 方案营销,根据客户现场的实际情况,提供全方位产品匹配及服务承诺。向客户体现专业性,也很容易赢得客户的信赖。
  • 平台营销,依托平台、品牌优势,实现与客户的强强合作,互利共赢。可以顺利推进工业品的进入。

一般情况下,工业品进入,涉及客户内部各职能岗位,比如采购、生产、技术、技术副总等。不难看出,他们所处岗位不同,诉求不同。

  • 采购-选型者,特别关注产品价格;
  • 生产-使用者,特别关注产品使用效果;
  • 技术-把关者,特别关注产品性能;
  • 副总或老板-决策者,特别关注产品综合使用成本。

在不同的阶段,各岗位参与度和投入时间各不相同。

一、初期,选型者参与度高,会对供应商的产品进行初步筛选,主要从价格、供货能力、供应商研发、生产、技术实力。这个阶段,营销人员需要提供对应的资料,来入围。这个时候的单兵作战能力需要强势体现。

二、被选定后,需要提供产品,把关者进行性能测试,这个时候营销进入第二阶段,产品力在这个阶段的表现至关重要。产品力的强弱直接影响能否进入下一阶段的现场测试。营销人员配合把关者进行相关性能的检测和测试报告的撰写。

三、现场测试阶段,使用者对产品进行现场使用测试,各使用者关注点也各不相同。基本上需要避免出现使用者特别关注的问题。使用者的体验报告直接影响工业品能否在现场扩大使用规模或解决问题直接替换上一个厂家的工业品。

四、工业品经过过五关斩六将,终于全部符合要求,入围客户供应商体系,拿到了入场券。

我们会发现,工业品营销各阶段需要匹配不同的资源进行对接。比如初期,营销人员全面对接客户选型者,性能测试阶段则需要研发对接客户把关者,现场测试阶段则需要技术服务人员对接使用者。最后确认阶段,则需要综合信息由营销人员向客户决策者汇报结果。

工业品营销的大致阶段如上所述,不难发现:工业品营销的周期长、牵涉人员广,需要各职能相互配合才能做好。所以针对不同的客户规模和类型,需要组建不同的团队。常见的铁三角团队成员有:客户经理、技术经理、交付经理

浅谈工业品营销,如何进行运作?
 
 
 
 
  • 客户经理进行资源整合,以客户为中心,满足客户需求。
  • 技术经理对产品、技术服务负责,全面对接客户把关者和使用者,建立技术内线。
  • 交付经理履行产品订单,协调内部各部门进行产品交付。

伍方仕品牌策划公司认为,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,团队营销是做大客户的组织基础,通过客户经理组织协调,快速响应客户各方面诉求,赢得客户信赖,完成销售全流程。

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