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工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

 

销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。

工业品销售,单兵作战的时间长,一个人就是一个前线指挥部,后台的资源再强大,也要看这个前线战士的状态与水平。过了技术关,客户开发也有了眉目,产品销售也有了起色,工业品销售人员似乎轻车熟路了,有的人再往后干上10年,也基本上还是当初的老一套,只是说法更为应景,心态更为老成,但冲劲弱了,期盼少了,这样的工业品销售人员多半在30岁左右,就步入了职业的退休期。

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

新手上路,一头钻进公司分配的任务,心无旁骛是好事,而耳目闭塞则会出大问题的,如同开车不看地图一般。新手开车,不要图快,只要少出错,不出大错,整体速度是不会慢的。而老手呢,则前松后紧,等到销售目标难以完成时,才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源,只可惜,错过了时机的努力,效果往往不佳,如同迟暮的美人,怎么装扮也难敌青春少女。而信息量、分享精神、表达能力,是新手上路的三个紧箍咒,也是老手自查自醒的三面镜子,抓住这三个工业品销售的关键词,销售局面打开、自我持续成长,也就有了底层的保障。

1、信息量:先捞沙子后淘金

信息收集,销售人员的基本功,初入公司或职场时,如同刘姥姥进大观园,新鲜气足,干劲也就大,信息收集处在最高效率,虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些,难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子,热情似火,石头都能烧红,困难成了挑战;而干一辈子,则要靠耐心与耐力。1)平时多积累,最见效果。遇到新鲜的、反常的事情,都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿,那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人,在30岁就老了,而且老的没形状,对新生事物和新颖挑战,恐惧大于兴奋。生活中的压力,没有变成工作中的动力,内心被一点点侵蚀,年轻的空架子尚在,只是积极向上的意气风发,丢失了。

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

  俗话说,包带雨伞、晴带干粮,信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了,于是急匆匆地找寻新客户,或者只好委曲求全地跟老客户成交,如此销售就是在廉价地出卖自己,在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息,深度分析并分类处理,以备不时之需。当了困难之时,就能立马派上用场,这样的工业品销售,张弛有度,快慢得宜,有节奏感的工业品销售人员,自我命运的把握强的多。

客户信息、行业动态、人脉关系、工作感悟、专业知识,这么多东西,该如何归类处置呢?按主题聚焦,要比按时间、按产品、按区域好用许多。比如说,销售技能可以作为一个大主题,然后分成几个典型情景,比如初次约见、初次拜访、拒绝后努力、成交推进、成交时的反水、尾款回收等,虽然这些都是最终成交的阶段,可这些阶段性成果恰恰是可以努力的地方,更是可以明显改善的地方。而且,特别要在每个阶段的转接处用足心思,因为,当一个阶段胜利完工后,销售人员兴冲冲地奔向下一个阶段性胜利,可是,环境变了,打发也得跟着变,老是死守既定战法,会在小胜之后跌大跟头。

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

另外,打破自己的行业与小圈子闭塞,似滴水融入江河,多尝试一下开阔的畅游,又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢?还有,借用B2C与B2G的思维与实践,拓展B2B的思路与出路,用好其他行业的销售智慧,就能领先自己的同行一大步,这种投入小、产出大、回报持久的美事,别忘了多干、常干。

2、分享精神:分担责任、分享成长

分享,逢会必讲,论事必谈,越是却什么,越是高呼什么,人们很多时候提倡的事情,只不过是抚慰一下自己失落的心灵,当不得真。工业品销售人员,心里常有一种反差,在外边装孙子,回家可要当回爷,向公司索取的多过自己的给与,这样才能有些微的安慰。

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

分享精神,首先不把暴露自己的不足与软弱。我们之所以要分享,就是要请他人指导自己,成长的道路上少一些摔跤,毕竟前辈们有过惨痛的体验与领悟,放在那里不去学,怪浪费的。你去请教一个能干人,本身就是对他的肯定,而若他的指导能促进你的成长,这就是利他利己的美事一桩,为什么不多做?

其次,分享要找对人,诉苦的对象莫要选,一个挫折再去空牢无用地折磨他人一次,搞的大家都灰头土脸的,太不合算了,搞久了连朋友也都没得做了,或者周边都是一群苦命人在抱头痛哭,这又何苦呢?分享,要找那些有方法、有动力、有鼓动力的热心人。你得到了指点,别人得到了快乐,双赢呀。

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

分享精神能否高扬,取决于分担责任的意识与行为,战胜自己的软弱,所成就的事情,就值得多与他人分享,人人都会有软弱,你的胜己经历,有可能会激发他人的胜己。分担责任的行动人,才有可能成为分享成长的吹鼓手,达己达人,恐怕就是这个意思吧。

3、表达能力:表现抢眼、达成目标

会说,销售人员的看家本领,纵使说的比做得好,这样的人也是人才,他们可以做方案构思、提案、谈判,作用可大了。会说能做的销售人员,怎么着也能当上一个不错的管理者,甚至是领导者。

不说出来,怎以为自己清楚的不行,可以说一出口,就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道:我想的挺清楚的,也能做得好,只是口才稍有欠缺。其实不然,说不清楚的事情,肯定也没有想清楚,而且,又怎能打动客户、调动后台团队呢?工业品销售人员,最起码要成好产品的好解说,表达能力跟不上,产品再好,也总吃哑巴亏,又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢?

工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

表达能力如肌肉,多锻炼是根本,锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的,想尽办法在人多的地方操练自己,虽有些自我强迫狂的感觉,但人的潜能总是被逼出来的,要等到它自然而然地破除而出,太渺茫了。对表达能力自信的人,不妨拿DV或手机,完整地摄录下一大段自己的发言,事过一、二天后仔细听听,估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出,对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信,多一些审视,多一些改进,自信不是一直停留在现在的熊样,而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。

三分钟法则。换位思考,产品推销或解决方案贩卖时,必须练熟的表达技巧。另外,多学习一些营销心理学,多观察一下电视剧里折射的社会心态,多听听跟自己不一路人的表达方式,肯定能打开自己的表达力的阀门,让思维的价值,流淌在销售过程中,输送到客户应用中,若能如此,客户成就了,自己成功了。

小匠整理了销售的一些概念、电销技巧以及面对客户服务营销时的一些注意事项,综合起来,就是一本较为全面的销售培训手册了。如果你现在正在做销售或要组建销售团队,建议你一定要多看几遍,也可以分享给你的队友参考!

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么?

答案:自己。

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁::销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案:好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:客户心中永恒不变的六大问句。

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第二篇:电话行销

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备:

1、情绪的准备(颠峰状态)

2、形象的准备(对镜子微笑)

3、声音的准备(清晰/动听/标准)

4、工具的准备(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真、便签、计算器)。

二、打电话的五个细节和要点:

1、用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

2、集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

3、站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

4、做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5、不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1、每一通来电都是有钱的来电。

2、电话是我们公司的公关形象代言人。

3、想打好电话首先要有强烈的自信心。

4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5、电话、行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

6、行销是一种心理学的游戏,声音清晰、亲切,根据对方频率适中。

7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8、听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。

9、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:

1、赞美法则。

2、语言文字同步。

3、重复顾客讲的。

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步,合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6、语调语速同步:根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通。

7、生理状态同步(呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应)。

8、幽默。

六、预约电话:

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1、我是谁?

2、我要跟客户谈什么?

3、我谈的事情对客户有什么好处

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5、顾客为什么要买单?

6、顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重。

专业用语:这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1、顾客是我们企业的生命所在

2、顾客是创造财富的源泉

3、企业生存的基础

4、衣食住行的保障

二、服务的重要性

1、服务使企业价值增加

2、优质服务具有经济的意义

3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 :

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人。我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因为服务在决定

e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。

f.所有行业都是服务和人际关系。

四、销售跟单短信服务法则

1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

5、感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

6、备用短信:成长激励20条;祝福祈祷20条;客服售后10条

五、服务的五大好处

1、增加客户的满意度。

2、增加客户的回头率。

3、更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

4、人际关系由量转变为质变。

5、拥有更多的商机。

六、抗拒点解除的七大步骤

1、是否是决策者。

2、耐心倾听完抗拒点。

3、先认同客户的抗拒点。

4、辨别真假抗拒点。

5、锁定客户抗拒点。

6、得到客户的承若。

7、解除客户抗拒点。

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