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工业品营销成交策划是开发客户最重要一环节!成交策划:临门一脚

工业品营销成交策划是开发客户最重要一环节!成交策划:临门一脚

工业品营销策划方案

 
工业品策划的目的是什么?是为了项目成交,这是我们的终极目标。
你知道所有的策划是为了成交,到这里,你已经会传球了,但你还没有破门得分,企业不会因为你开发并对客户分类而奖励你,所有的同事都在努力做事情,为了品牌的营销,为了项目的成交。不管你今年或这个月的营销目标是多少,你得破门得分!这就是要对你的成交进行一个规划,并由此发起营销努力,直到达成!这才是工业品营销成交策划的核心。

你已经开发了工业品客户市场,也找到了一些精准客户,并拜访了客户,对客户项目也进行了跟进,但事情还没完,最重要的一件事你还必须得做,那就是成交策划与促进,它就好比是足球场上的临门一脚,如果你不踢这一脚,“球”则不进,你前面所做的一切都是白费了。

我们必须明白,如果仅仅是靠热情,还不如去拉保险,既然工业品营销策划是一个专业度极高的行业,自然有它的难处。事实上,它的最难之处在于制订一揽子工业品销售方案:售前试验、售中配合、售后跟进也是工业产品独到的卖点;如果实在没有优势,没法设计方案,就要考虑是否可以多代理一些相关新材料,进行一次购齐的整合服务。实在没办法,需要为对方专门进行新品开发,才能打进其供应商的队伍;换言之,我们事实上销售的是一种方案,它有以下特点:为客户提供更多的价值、更多的方便性、更多的依赖感和不可替代性的工业产品。
 

工业品营销方案的制订其实是临门一脚的精华,企业高管人员要想办法多开发一些模式,供大家参考,品牌营销人员要互相多交流,公司也要拿一些经典案例来推广。工业品价格战是最笨同时也是最致使的一招,千万不要轻易使用。常用的一些销售方案有:先按一个供货价给货,每到达一个约定的量时,就返回一定量的购货款,多购多返;每购足一定量的货,会有一定比例的赊货比率(切记信用额度管理及信用调查)及一定时间、一定区域内的专供协议;此外,还要保证每年在除物价上涨因素外不得涨价或逐年降价的方案等。

伍方仕专业工业品策划团队多年经验看到,工业品营销
成长有周期性,成交时间长,即使你做了成交策划,也做了相应的品牌营销努力,也很可能没有业绩,所以你必须树立这样的意识:抓住行业大趋势,了解工业品行业大的发展方向,提前布局,即便短期内个别月份的业绩不理想是正常的;从老客户那里建立品牌美誉度,促进产品订货额增长;抓住榜样客户标杆客户做文章;不断使用各种办法使客户升级。事实上,一个工业品公司营销的精华全部在这个过程中,这并不是一个人可以完成的,它需要一个团队的相互配合。

做工业品策划要有耐心,工业品营销成交策划要有技巧,专业工业品策划伍方仕不断与大家一起探讨工业品如何做营销。

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