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品牌策划

工业品品牌怎么做?工业品营销的特点有哪些?

很多做工业品的企业也弄不清楚工业品品牌策划应该怎么做?工业品营销得特点有哪些?
工业品营销本身具有的特点。

工业品营销的特点
 
● 开发周期长:从初次拜访到最后成交过程非常长,大部分从数月到数年,才能取得成效。
● 客户开发的连续性:由于周期长,一段时间内有跟踪的客户、投标的客户,还有潜在的客户信息收集等等,客户的开发过程是连续不断的。
● 偶然性市场:由于成交的复杂性,订单成交很难做精确的计划,往往下单在偶然间出现变化。
● 老客户的重要性:由于存在售后服务收入,再购买以及口碑,维护老客户比开发新客户的成本低,创造的价值更高。
● 成交促进和规划:临门一脚是工业品营销的关键,策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。
● 样板客户的力量:没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。
● 交易(量)金额大:由于工业品的采购主要是用于工业化的生产,其存在连续性和稳定性的要求,因此工业品的采购存在交易(量)额大的显著特点。
● 量变引起质变:从收集信息,跟踪订单到成交,是在大量的电访、走访的基础上一步一步走向成功的,很少有一蹴而就的生意。因此,在工业产品的销售中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业类的产品才是销售的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。

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