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品牌策划

工业品品牌促进销售的11种方法

工业品也需要做活动促进销售,工业品品牌策划市场常见的销售促销的方法有哪些?伍方仕策划师认为常见的方式有以下11种较为常见的方式。


1、试用
试用可分无条件试用与有条件试用。无条件试用比较适合仪器设备的销售促进。为了打消用户对产品质量的顾虑,或对产品所带来的收益有怀疑时,企业可以采取免费试用的方式吸引消费者,最后促使用户下定购买决心。比如用户对使用设备是否会带来产品质量的提高有怀疑时,企业可同意用户免费试用三个月,如果在试用后用户满意则购买,不满意则返还企业。当然也可以收一定的费用,这要根据具体情况而定,此可称有条件试用,一般来说比较适合原材料的促销。如为了从竞争对手里抢市场,当相信自己的产品质量优于对手时,可以提出低于售价,打折销售让用户试用,使用户选择自己的产品,而后按市场价格销售。当然也可以免费小批量试用,如是一个大的客户,则可以综合考虑看是否值得以小批量免费试用为代价争取未来的市场。总之,企业可以根据产品特点、市场情况综合考虑采用哪一种方式。

2、产品保证
产品保证对于工业品营销来说是一种比较重要的促销工具,尤其是在用户对产品质量心存疑虑,或在几家竞争者中选择举棋不定时,公司可以提供比竞争对手更长的保质期,以吸引客户。如在公司提供的保质期内出现质量问题可以退款、退货、换货等。运用产品保证时前提是企业对自己产品的信心,如果产品质量不过关,最好不要采用这种促进手段。

3、信用赊销
企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销,如信誉好可百分百赊销、信誉次之可30%赊销等依次来促进销售。但是在中国目前市场条件下,采取赊销形式一定要慎之又慎,防止造成呆账、坏账。

4、租赁
设备租赁也是一种很好的促销方式。当有些企业对于某一仪器或设备只是临时需要,或无能力购买时可以采取租赁的方式促销。这种方式会给企业带来更多的净利润。

5、以旧换新
通过以旧换新可以促进用户对设备更新换代的决心,同时通过以旧换新确保老用户不会放弃自己而选择其他供应商。

6、培训班
当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下,企业可以采取办培训班的办法。培训班一般来说有两种作用,当客户没有购买时,可通过培训使其下定购买决心;当成为客户后,可通过培训使客户更好地掌握使用技术,提高客户企业效益,促进再次购买。

7、演示会
通过现场演示,使客户了解产品的优势和特点。比如通过现场演示,体现出设备的操作简便、效率提高等。

8、展示会
展示会略同于演示会,但不同的是展示会传达的信息更强调企业整体实力或近段时间企业的科研成果等。

9、会员制
供应商通过设定一定的条件来限定客户,符合条件的用户可成为供应商的会员客户,双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量,或一次采购量超过某一额度即可成为会员,可享受其他非会员单位享受不到的优惠价,或优先供货、免费服务等。同时也可对会员做一些约定,如只采用本公司的产品等。

10、互惠购买
互惠购买即你买我的产品的条件是我也买你的产品。比如汽车制造厂家从轮胎厂家购进轮胎,轮胎厂家从汽车厂家购进汽车。

11.赠送
工业品营销一般来说是企业对企业,企业对采购人员都有严格的要求,而企业的采购人员也要尽力避嫌,因此工业品营销的赠送一般来说要企业对企业,当然有些企业会采取拉拢贿赂采购人员的促销方式,这是不正当手段,甚至是违法的,不是正当营销策略所提倡的。对于工业品营销,比如针对企业销售的某一型号的设备我们可以赠送五年的免费保修期等。国外企业常常会针对国人出国的欲望,采取如果你购买我的设备,我们可以在美国谈判,一切费用由供应商承担,这也是一种赠送。营销研究表明,采购者喜欢那些能为他们提供额外好处的供应商。关于这个原理我们在公关促销中更多采用。

工业品营销

 

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